집 구매하는 방법 - 셋

구매 의향서 (offer) 넣기

 

드디어 마음에 드는 집을 찾았다면 이제 구매 의향서 (offer라고 부른다) 를 상대방 seller realtor에게 제출하게 된다. 맨 처음 집을 살 때 realtor와 함께 앉아 offer를 같이 쓴 적이 있는데 이게 특별한 양식이 있는 건지는 모르겠지만 서류에 총 얼마의 가격으로, downpayment는 얼마, 그리고 모기지 얼마 얻을 예정이라는 걸 적고 이를 뒷바침하기 위해 미리 받아 두었던 pre-approval letter를 첨부해 내 buyer realtor가 상대방 seller realtor에게 보냈다. 때론 내가 이걸 감당할 수 있다는 걸 증명하기 위해 employment letter, 즉 재직증명서나 지난 2번의 월급 명세서 (paystub)을 같이 내기도 한다. 

 

이때가 딱 한번 실제 offer가 어떻게 이루어지는지, 어떻게 생겼는지 직접 본 경우였다. 그 때 이 offer는 다른 경쟁자에게 밀려 떨어졌고 그 다음번 부터는 realtor에게 얼마의 금액으로 할 건지만 정해서 알려 주면 realtor가 알아서 처리를 해 주었다. 

 

 

집을 사기 위해 offer를 넣는 과정은 얼핏보면 경매의 과정과 비슷하다고 보면 된다. 매물이 시장에 나오게 되면 관심 있는 여러 사람들이 살펴보고 그 집이 마음에 드는 사람은 이 가격에 사겠다고 제시하는 것이다. 그러면 seller는 그 중에 가장 마음에 드는 offer를 선택하면 (accept the offer) 일단 첫 단추가 끼워지는 것이다.

 

그러면 집을 사는 사람에게 있어서 한가지 문제는 얼마의 가격으로 offer를 넣을 건지 정하는 것이다. 그런데 이 과정이 또 재미있는 부분이다.

 

 

처음에 집을 내어 놓을 때 seller가 listing price라는 것을 정한다. 즉, 이 가격에 팔겠다고 제시하는 것이다. 일반적인 물건을 사는 경우라면, 하다못해 차를 사는 경우라도 권장 소비자 가격, 혹은 MSRP 라는 기준가격이 있다. 하지만 이런 기준 가격이라는 것이 그 상황에 따라 인터넷 검색을 통해 더 낮은 가격을 찾기도 하고, 아니면 한참 COVID 때 Playstation 5처럼 구하기 힘든 물건들은 웃돈을 주고서야 살 수 있었던 처럼 종종 "싯가"라는 것이 적용될 때가 있는데 바로 이 listing price라는 것이 이런 "싯가"에 해당한다고 볼 수 있다. 그리고 말하자면 seller가 원하는 희망 가격인 셈이다. 

 

그런데 이 listing price라는 것이 종종 realtor의 마케팅 장난으로 상당히 왜곡되게 나타나기도 한다. San Jose/CA 같은 경우 1700sf 정도 되는 방 3개 화장실 2개의 일반적인 집은 보통 200만불 정도가 실제 매매 가격이었는데 listing price는 말도 안 되는 140만불 혹은 150만불에 올라오는 것이다. 현실을 잘 모르고 이를 고지곧대로 받아들이는 사람이라면 이 집이 혹시 무슨 문제가 있는게 아닐까라는 생각해 볼 수도 있고, 아니면 정말 이렇게 싸게 살 수 있다고 생각하고 150만불에 offer를 넣을 수도 있을 것 같다. 하지만 listing price 그대로의 offer가 들어 온다면 그 offer는 바로 쓰레기통으로 직행일 것이다. 

 

그 동네 사는 사람들, 그리고 그 동네 집을 사려는 사람은 그 정도의 집은 당연히 200만불정도 되는 것을 알기 때문에 그 근처에서 offer 가격을 넣는다. 그렇다면 이 listing price라는게 사실상 말장난이 되는 것인데 이걸 realtor들이 자기네 마케팅에 이용한다. 즉 listing price는 150만불이었는데 200만불에 팔았으니 "$500,000 over asking price!!!"라고, 우리는 이 집을 50만불 이상 넘게 더 받아서 팔았어!!! 하고 광고한다는 것이다. 사실 상 제값 받고 판 것이지만 마치 자기네가 일을 잘 해서 더 높은 가격으로 팔아 주었다고 하는 건데 당시에는, 아니 지금도 그렇게 광고하고 있을거라고 생각한다.

 

San Jose/CA 지역 realtor 광고. 원래 저정도의 가격의 팔리는 집인데 listing price를 일부러 낮게 하고는 이만큼이나 더 받았다고 광고하는 것이다.

 

반면에 Austin/TX에서는 listing price가 실제 매매가가 되는 경우가 많다. 처음 이사 왔을 때였던 2018년만 하더라도 대부분 listing price에서 1-2만불 정도 적게 offer를 넣는 것이 당연시 되었고 보통 그러면 상대편에서 그 사이에 어디에서 네고를 해 오는 편이었다. 물론 COVID 시기를 거치면서 집값이 무지막지하게 오를 때에는 San Jose/CA처럼 listing price에 몇만불을 더 얻어서 offer를 내야 했지만 말이다.

 

 

이처럼 listing price라는 것은 seller가 받았으면 하는 가격 혹은, San Jose/CA에서 처럼 터무니 없는 가격인 경우가 많아서 실제 어느 정도의 가격을 제시해야 할지는 순전히 buyer의 마음이다. 하지만 누구나 좋은 물건을 싸게 사고 싶은 것처럼 소위 시장가격이라는 것이 있고 누군가 더 높은 가격으로 사겠다고 나서면 내 offer가 안 되는 경우가 있으니 offer할 금액을 잘 정해야 하는데 이럴 때 realtor의 조언이 필요하다. 그 동네 거래 경험이 많고 현 시세에 대해서 잘 알면 적정한 금액에 대해서 조언해 줄 수 있기 때문에 realtor를 고를 때 그 지역에 대한 경험이 많은 사람이어야 하는 이유이다. 

 

하지만 realtor의 조언은 조언일 뿐이다. 경험 많은 realtor의 경우 절대 얼마면 될 것 같다고 이야기 해 주지 않는다. 왜냐하면 이렇게 말하면 책임을 져야 할 수도 있기 때문이다. 그래서 buyer가 이 정도에 하면 어떻겠냐고 말할 때 괜찮을 것 같다, 혹은 조금 더 해야 할 것 같다 등의 조언을 해 준다. 만에 하나 너무 큰 금액을 말할 경우는 보통 너무 높다고 말을 하지만 너무 작은 금액을 말하는 경우 realtor가 보기에도 이건 결코 안 될 것 같은 금액이라도 일단 buyer가 원하니 그 금액으로 offer를 넣어주기는 한다. 

 

 

San Jose/CA처럼 항상 seller market인 경우, 즉 집을 파는 사람보다 사는 사람이 더 많은 경우 multi-offer가 들어오게 마련인데 그러다 보니 내 offer가 다른 사람 것들보다 조금 더 나아 보이도록, 아니면 더 눈에 띄도록 buyer letter를 첨부하기도 한다. 여기에 내가 이 집이 너무 맘에 드는데 이런 저런 이유로 꼭 내가 샀으면 한다라는 구구절절 사연을 적어 어필하는 것이다.

 

Multi-offer가 들어 오는 경우 seller가 그 중에서 제일 맘에 드는 offer를 고르게 되는데 당연이 가장 높은 가격을 써 낸 사람이 1순위가 된다. 하지만 항상 높은 가격이 승자가 되는 건 아니고 정말 이 사람이 이 deal을 마무리 할 수 있는지도 큰 고려 조건이 된다. Offer가 accept 되고난 다음의 과정은 다음 편에 설명하겠지만 이 마지막 과정, 즉 closing이 중요한 이유는 만에 하나 일이 잘 못되어 매매가 이루어지지 않는 경우 이 집은 다시 마켓에 나와야 하고 이미 한번 sale pending이었던 집이 다시 마켓에 나온다고 하면 보통 집에 문제가 있어서 deal이 어그러졌구나라고 생각하게 되고 그래서 이전과 같은 가격의 offer를 잘 받지 못한다. 흥정의 과정에서 이미 한수 지고 시작하는 셈인 것이다.

 

Seller 입장에서 일단 offer를 accept 하고 나서는 closing 까지 잘 마무리 짓는 것이 중요하기 때문에 여러 multi offer 중에서 보통 downpayment가 높은 offer, 혹은 아애 all cash offer, 즉 전액 현찰로 내겠다는 offer를 선호하게 된다. 내가 San Jose/CA에서 첫 집을 살 때 내 offer는 제시된 금액 상으로는 두번째였지만 seller의 realtor가 나보다 몇천불 더 높게 써낸 offer가 closing이 제대로 될지 확신할 수 없다고 조언을 해서 내 offer가 대신 accept 되었다고 전해 들었다. 

 

전액 현찰, full cash offer가 가능하기도 한데 이게 San Jose/CA에서 일반적인 집이 $2M 혹은 $2.5M이 되어도 이걸 전액 현금으로 사겠다고 하는 offer들이 있었다. 이런 걸 보면 그 동네 사람들은 정말 돈이 많기는 많은가 보다라고 생각하곤 한다. 

 

 

워낙 seller market인지라 San Jose/CA에서는 seller가 팔 때 조건을 걸기도 하는데 그 중에 하나가 lease back이란 것이 있다. 즉, 지금 집을 팔긴 하는데 팔고 나서 몇달 정도를 lease/rent 한 상태로 더 살겠다는 것이다. 즉, 집을 2-3월에 내어 놓아 한달 정도 걸려 closing이 끝나고 나면 집의 소유권은 새 주인에게 넘어 가는데 그 때 이사 나가는게 아니라 계속 그 집에서 세들어 사는 것처럼 살다가 6월말에 이사 나가겠다고 하는 것이다.

 

Closing이 되는 순간 소유권은 나에게 있지만 전 집주인에게 월세를 준 셈이 되는 것이고 나는 그 때부터 이미 매달 mortgage를 내기 시작해야 한다. 게다가 보통 이 lease back 조건에는 따로 월세를 내지 않는 것으로 하게 된다. 사실 상 집을 살 때 적게는 몇천불, 혹은 2-3만불 정도를 더 주고 산 것과 같은 결과가 된다. 이런 건 수퍼 seller market인 San Jose/CA이니까 가능했다고 본다.

 

이렇게 offer를 잘 흥정해서 seller에게 받아 들여지면 그 때부터 약 한달간의 기나긴 마무리 과정이 시작된다.